家を売りに出したのに、問い合わせが増えない。内覧も思ったほど入らない。
こうなると、どうしても「価格が高いのかな」と考えます。私もそうでした。
私の自宅は、最初3,640万円で売り出しました。その後、反響を見ながら3,590万円 → 3,540万円 → 3,490万円と、合計150万円価格を見直しています。
売却をお願いしているのは三井のリハウスで、契約は専属専任媒介です。査定の出し方、近隣の競合物件の調査、掲載ページのアクセス数の変化など、調査・分析の部分はしっかりしていると感じています。
ただ、私の担当営業については、こちらから提案しないと次の一手が出てこない場面がありました。値下げも、掲載写真の差し替えも、私のほうから「そろそろ見直したほうがいいのでは」と提案して進めています。
売れないとき、価格だけを下げる前に「どこで止まっているのか」を見たほうがいい。
これは、実際に何度か価格を見直してきた今の私が一番感じていることです。
この記事では、まだ売却途中の私が実際に確認していることをベースに、家が売れないときに値下げ前に見直したい7項目を整理します。
これから売却を始める方は、先に「家を売りたい。でも何から始めればいい？初めての不動産売却を7ステップで徹底解説」を読むと、全体の流れがつかみやすくなります。
この記事でわかること
- 家が売れないとき、値下げ前に確認したい7項目
- アクセス数・問い合わせ・内覧数の見方
- 掲載写真を変えるべきタイミング
- 競合物件と価格をどう比較するか
- 営業担当者の動きをどう判断するか
- 契約満了時に会社変更を考える基準
まず「売れない」を一つの原因で考えない
家が売れないと、「価格が悪い」と一つの原因にまとめたくなります。
でも、買主が物件を知ってから購入申込みをするまでには、いくつか段階があります。
- 物件情報が表示される
- 写真や価格を見て詳細ページを開く
- 問い合わせる
- 内覧する
- 競合物件と比較する
- 購入申込みをする
アクセスが少ないのか、アクセスはあるのに問い合わせがないのか、内覧はあるのに申込みがないのか。止まっている場所が違えば、次にやることも変わります。
| 状況 | 最初に疑うポイント |
|---|---|
| アクセス自体が少ない | 露出・検索条件・価格帯・掲載方法 |
| アクセスはあるが問い合わせが少ない | 価格・写真・物件の見せ方 |
| 問い合わせはあるが内覧が少ない | 詳細条件・日程調整・物件情報 |
| 内覧はあるが申込みがない | 現地の印象・価格・競合との比較 |
この「どこで止まっているか」を見るだけでも、闇雲に値下げするのを避けやすくなります。
1．価格｜値下げ額より、まず競合との差を見る
価格はもちろん重要です。ただ、最初から「あと50万円下げる」「100万円下げる」と考えるのではなく、今の価格が市場の中でどう見えているかを確認したほうがいいと思います。
私の場合は、3,640万円から始めて、3,590万円、3,540万円、3,490万円と段階的に見直してきました。
ここまで下げると、正直「これ以上下げれば本当に売れるのか？」という気持ちも出てきます。
三井のリハウスからは近隣の競合物件や査定根拠について数字を出してもらえているので、その情報自体は判断材料になっています。ただ、競合の売出価格だけでなく、築年数、土地・建物面積、道路条件、リフォーム状態なども合わせて見る必要があります。
国土交通省の「不動産情報ライブラリ」では、不動産の取引価格や成約価格情報なども確認できます。
査定額と売出価格の違いについては、「家の査定額はなぜ違う？高い査定に飛びつく前に知るべき3つの価格と見極め方」でも詳しく整理しています。
2．アクセス数｜「見られているのに売れない」のかを確認する
今回の売却で、私が意外と参考になったのが掲載ページのアクセス数です。
三井のリハウスでは、掲載後のアクセス数の変化なども確認でき、その部分の調査や報告はしっかりしていると感じています。
アクセス数が少なければ、そもそも購入希望者の候補に入っていない可能性があります。一方、アクセス数はあるのに問い合わせや内覧につながらないなら、価格や写真、物件説明で「もう一歩」が足りないのかもしれません。
私は「アクセス数が増えた・減った」という数字だけではなく、価格変更や写真変更の前後で数字がどう変わったかを見るようにしています。
数字を持っているだけではなく、「その数字を見て次に何をするか」が大事。
ここは、今回の売却でかなり実感した部分です。
3．掲載写真｜値下げより先に変えられるものがある
価格と同じくらい気になったのが掲載写真です。
購入希望者は、最初から現地を見てくれるわけではありません。スマートフォンで何十件もの物件を見比べ、その中から「実際に見てみたい」と思う物件を選びます。
私は売却開始後、家の中の生活用品をかなり減らしました。今は生活するのに必要な最低限の家財だけを残す状態にして、写真を撮り直す方向で動いています。
この写真の差し替えについても、担当者から先に提案されたというより、私のほうから「今の状態なら撮り直したほうがいいのでは」と話をしました。
- 部屋を明るく見せられているか
- 生活用品が多すぎないか
- 部屋の広さが伝わる構図か
- 水回りに清潔感があるか
- 収納・駐車場・庭なども見せているか
- 物件の一番良い部分が最初の写真に来ているか
価格は一度下げると簡単には戻しにくいですが、写真ならやり直せます。私は値下げを考えるとき、写真も同じタイミングで見直すようにしています。
4．問い合わせ・内覧｜「反響がない」を数字にする
私の場合、数か月の売却活動で内覧は2件でした。
この数字を見て、「少ないな」と感じるだけでは次の対策につながりません。
- 問い合わせ自体は何件あったのか
- 問い合わせから内覧につながらなかった理由は何か
- 内覧した人は何を気にしていたのか
- 内覧後に見送られた理由は聞けたか
- 他の不動産会社から紹介依頼はあったか
専任媒介・専属専任媒介では、不動産会社から定期的な業務報告があります。東日本レインズの案内でも、業務報告にはレインズ登録状況、広告などの販売活動、問い合わせの状況などが含まれるとされています。
「内覧2件」という結果だけでなく、その手前の数字を見ることで、改善ポイントが少し見えやすくなります。
5．営業担当者の動き｜調査力と提案力は別だった
ここは、私の経験の中でかなり大きかった部分です。
三井のリハウスについて、査定の出し方、競合物件の調査、アクセス数の分析などはしっかりしています。その点は今でも評価しています。
私の担当営業は、こちらから「価格を見直したほうがいいですか？」「写真を替えたほうがよくないですか？」と提案してから動くことが多く、少し受け身だと感じています。
これは三井のリハウス全体の話ではなく、あくまで私が担当者とのやり取りで感じたことです。
ただ、売主の立場からすると、分析資料が丁寧でも、次の一手が出てこなければ不安になります。
- 反響が弱い理由を担当者自身がどう分析しているか
- 価格変更以外の改善案が出てくるか
- 写真・広告の見直しを提案してくれるか
- 競合物件の変化を踏まえた提案があるか
- 「次にいつ何をするか」が明確か
私なら今後、不動産会社を比較するときは「調査資料がきれいか」だけでなく、担当営業が自分から仮説と提案を出してくれるかをかなり重視します。
不動産会社・担当者の選び方は、「家を売る不動産会社はどう選ぶ？失敗しない会社・担当者の見極め方12項目」でも詳しく解説しています。
6．競合物件｜買主から見た「比較対象」を見る
売主にとって自分の家は一つしかありません。でも、買主にとっては候補の一つです。
三井のリハウスでは近隣の競合物件についても調査してくれているため、この情報はかなり参考になります。
同じ3,000万円台でも、近くに築浅やリフォーム済みの物件が出てくれば、買主から見た自宅の価格評価は変わります。
逆に競合が減れば、同じ価格でも見え方が良くなることがあります。
- 同じエリアの売出物件数
- 価格帯
- 築年数
- 土地・建物面積
- 駅距離
- リフォーム有無
- 駐車台数や道路条件
値下げを決める前に、「買主から見たら今、自分の家は何と比べられているのか」を一度確認しておきたいです。
7．不動産会社そのもの｜契約満了を見直しの区切りにする
最後は、依頼している不動産会社そのものです。
今の会社に不満が一つあるから即変更、という話ではありません。
私自身、三井のリハウスの調査・分析面は評価しています。ただ、営業担当が受け身だと感じているので、契約満了のタイミングでは継続するか、地元に強い会社など他社にも話を聞くかを比べて決めたいと思っています。
他社の見方も聞いてから決めたい人向けに、一括査定を「高い査定額探し」ではなく会社比較に使う方法も、私の売却状況をもとにまとめています。
契約満了を前に「会社を変えるべきか」で迷っている気持ちや、私が継続判断で見ている数字は、こちらの記事でそのまま書いています。
- これまでの販売活動に納得できたか
- アクセスや問い合わせを分析してくれたか
- 営業担当から改善案が出たか
- 写真や広告は改善されたか
- 今後の具体的な販売計画があるか
媒介契約の違いについては、「一般媒介・専任媒介・専属専任媒介の違いは？実際に専属専任で家を売って感じた選び方」で、私自身の経験も含めてまとめています。
4回価格を見直して感じたこと
3,640万円から3,490万円まで、私はこれまで4つの価格帯で売却活動をしてきました。
価格を下げるたびに、「今度こそ反響が増えるかもしれない」と期待します。
でも、実際には価格だけ変えても、写真や営業活動が同じなら、思ったほど状況が変わらないこともあります。
だから今は、次のように考えています。
価格変更は“施策の一つ”。価格変更そのものを販売戦略にしてはいけない。
価格を下げるなら、そのタイミングで写真も変える。広告文も確認する。アクセス数の前後差も見る。担当者に次の施策を聞く。
そうやってセットで見直したほうが、「なぜ売れないのか」が少しずつ見えると思っています。
値下げする前に確認する7項目チェックリスト
- □ 今の価格は競合物件と比べてどうか
- □ 掲載ページのアクセス数は増えているか、減っているか
- □ 写真は今の室内状態に合っているか
- □ 問い合わせ・内覧はどの段階で止まっているか
- □ 担当営業から次の施策が出ているか
- □ 近隣の競合物件に変化はないか
- □ 同じ会社・同じ売り方を続ける理由はあるか
この7項目を確認したうえで、「やはり価格が最大の原因だ」と納得できたなら、そこで価格を見直す。私はこの順番のほうが後悔が少ないと感じています。
よくある質問
Q．何回も値下げすると印象が悪くなりますか？
値下げ回数だけで一律に判断はできません。ただ、短期間に何度も価格を変えるより、「なぜ変更するのか」「次の価格でどの期間を見るのか」を決めてから動いたほうが、販売方針を整理しやすいと思います。
Q．アクセス数が多いのに問い合わせがない場合は？
価格、写真、物件説明、競合物件との比較などを確認します。「見られている」ということは存在自体は認識されているので、詳細を見た後に候補から外れている理由を考える必要があります。
Q．大手から地域密着型に変えたほうがいいですか？
大手・地域密着のどちらが必ず良いとは言えません。現在の会社の販売活動、担当者の提案力、地域での売却実績などを比較して判断します。私自身も「今の会社の良いところ」と「改善してほしいところ」を分けて考えています。
Q．写真変更は本当に効果がありますか？
必ず成約につながるとは言えませんが、購入希望者が物件を選ぶ入口の情報なので見直す価値はあります。特に室内を整理した後は、以前の写真より現在の状態を見せたほうが物件の印象を正しく伝えやすくなります。
まとめ｜家が売れないとき、値下げだけを答えにしない
私の家は、この記事を書いている時点ではまだ売却途中です。
だから、「この方法なら絶対に売れる」と書くつもりはありません。
ただ、3,640万円から3,490万円まで価格を見直し、写真の撮り直しや担当者とのやり取りまで経験したからこそ、今ははっきり思うことがあります。
売れない原因を、価格だけに決めつけないほうがいい。
- 価格
- アクセス数
- 写真
- 問い合わせ・内覧
- 営業担当者の動き
- 競合物件
- 依頼する不動産会社
この7つを一度分けて見る。
それでも価格が原因だと判断できたら、そこで値下げする。
私自身もまだ試行錯誤の途中ですが、同じように「売りに出したけれど動かない」と悩んでいる人にとって、この記事が状況を整理するきっかけになればと思います。
参考情報
・国土交通省「不動産情報ライブラリ」
・東日本不動産流通機構「媒介契約制度」
※本記事に記載した三井のリハウスや担当者に関する内容は、筆者個人の売却活動における経験・感想です。会社全体や他の担当者の対応を示すものではありません。物件・地域・市況・契約条件によって適切な売却方法は異なります。
